Vente comportementale : maîtriser le DISC pour convertir

Objectifs pédagogiques 

• Identifier et caractériser les 4 profils DISC
  Reconnaître les comportements, motivations et zones de vigilance propres aux profils Dominant, Influent, Stable et Conforme.
• Diagnostiquer le profil DISC d’un interlocuteur
  Utiliser les indices verbaux et non verbaux pour déterminer la couleur dominante et orienter immédiatement son approche.

• Auto-analyser son propre profil DISC
  Interpréter son rapport individuel pour cerner ses forces, ses axes de progrès et leur impact sur la relation commerciale.

• Adapter sa communication à chaque étape du cycle de vente
  Personnaliser argumentaire, gestion des objections et conclusion en fonction du profil DISC identifié.

Contenu

Module 1 : Connaissance des profils DISC et adaptation de la communication
Introduction
Présentation des intervenants et participants
Objectifs du module
Agenda de la formation
Découverte des profils DISC
Comprendre les différents profils DISC et les spécificités de chaque type.
Deviner les couleurs dominantes de mon interlocuteur.
Adapter son style de communication aux besoins de tous : Identifier comment ajuster son approche selon le profil DISC des participants.
Découverte de mon profil DISC
Comprendre la lecture du document.
Découvrir mon Disc pour analyser mes forces et mes challenges.
Partage collectif :  sur le contenu du rapport et son interprétation
Conclusion de la session
Réflexion collective sur le module

Module 2 : Convertir les prospects en clients avec DISC
Introduction
Objectifs du module
Agenda de la formation
Questions / Réponses sur les DISC individuels
Comment utiliser la méthode Disc pour performer avec les prospects
Rappel des fondamentaux de la vente
Introduire la méthode DISC pour chaque étape de vente
Mise en pratique de la méthode DISC
Jeux de rôles pour chacune des étapes et avec des profils variés
Scénarios réels vécus
Jeux de rôles engageant l’ensemble des participants
Debrief individuel et collectif
Conclusion de la session
Réflexion collective sur la journée
Debrief de la formation : évaluation et vérification du traitement des attendus

Modalités pédagogiques

• Jeux de rôle et simulations pour mettre en pratique les compétences en communication.
• Groupes de discussion et de réflexion en binôme ou en sous-groupes pour favoriser l'échange d'expériences et de pratiques.
• Feedback en temps réel pour évaluer et améliorer les compétences acquises.
• Études de cas basées sur des situations réelles pour illustrer les concepts théoriques.
• Conseils personnalisés.
• Support de formation disponible à l’issue de la formation
• Analyse personnalisée des profils DISC pour une meilleure compréhension des comportements.

Modalités d’évaluation

L’évolution des compétences est évaluée tout au long de la formation grâce à différentes approches : auto-évaluations, qcm, mises en situation et exercices pratiques.
À l'issue du parcours, nous recueillons votre ressenti et mesurons comment les compétences ont progressé par rapport aux objectifs fixés.
Avec votre accord, votre évaluation globale et vos remarques pourront être publiées sur notre site.

Inscription

Sauf mention spécifique, les inscriptions sont possibles jusqu’à 10 jours ouvrés avant la date de la session, dans la limite des places disponibles.

fiche mise à jour le 9 février 2026